CONTENT コンテンツ

築古物件や立地条件が不利な、「売却が難しい物件を売るための5つの戦略」

築古物件や立地条件が不利な、「売却が難しい物件を売るための5つの戦略」

「築年数が古い」「立地が悪い」「特殊な条件がある」などの理由で、不動産売却が思うように進まないとお悩みではありませんか? しかし、適切な戦略を講じることで、売却が難しい物件でもスムーズに取引を進めることが可能です。本記事では、売れにくい不動産の売却を成功させるための具体的な方法を解説します。不動産売却で損をしないためのポイントを押さえ、確実に売却を進めましょう!

1. 不動産売却が難しい物件の特徴とは?

 不動産売却がスムーズに進まない理由はさまざまですが、特に「築年数が古い」「立地が悪い」「特殊な条件がある」物件は売却が難しくなります。築古物件は老朽化や耐震基準の問題があり、買い手が付きにくい傾向があります。また、駅から遠い、治安が悪いなどの立地条件も売却の妨げとなります。
 さらに、借地権付き、再建築不可物件などの法的制約があると、売却難易度は上がります。これらの課題を理解し、適切な対策を講じることが売却成功の鍵となります。

1-1. 築年数が古い物件のデメリットと対策

 築年数が古い物件は、一般的に市場価値が低く、売却が難しいとされています。その理由は、老朽化によるメンテナンスコストの増加や、耐震基準を満たしていない可能性があることなどです。特に、1981年以前の旧耐震基準で建築された物件は、安全性の懸念から購入をためらわれることが多いです。また、設備が古い場合、快適な生活を望む買い手にとって魅力が薄れてしまいます。

 これらの問題に対する有効な対策として、耐震診断を実施し、必要に応じて耐震補強を行うことが挙げられます。さらに、キッチンや浴室などの設備を部分的にリフォームすることで、購入希望者にとっての魅力を高めることが可能です。リフォーム費用が高額になる場合は、最小限の修繕にとどめるなど、コストパフォーマンスを考慮した対策を取ることが重要です。

1-2. 立地が悪い物件のデメリットと対策

 交通の便が悪い、周辺環境が整っていない立地が悪い物件は、交通アクセスの不便さや周辺環境のネガティブな印象が購入希望者に影響を与え、売却が難航する傾向があります。特に、最寄り駅から遠い、商業施設や病院が少ない、治安が悪い地域などの問題が顕著な場合、売却には工夫が必要です。

 対策として、ターゲット層を明確にし、立地のデメリットを補う価値を訴求することが重要です。例えば、ファミリー層向けには「静かな住環境」や「広い庭」を強調し、テレワーク需要のある買い手には「広い室内空間」や「自然豊かな周辺環境」をアピールします。
 また、購入後の交通手段を補完する提案(例えば近隣のシェアサイクルサービスや駐車場の案内)を行うことで、立地の不便さをカバーすることができます。

2. 不動産売却の成功に必要な準備

 売却が難しい物件でも、適切な準備をすることでスムーズに売却できます。まずは適正価格を設定することが重要です。相場を調査し、買い手が納得する価格に設定することで、売却の可能性が高まります。
 次に、物件の印象を良くするためにリフォームや修繕を行うのも効果的です。ホームステージングを活用し、内覧時の印象を向上させることも有効です。さらに、必要書類を準備し、スムーズな取引ができるようにしておくことが大切です。

2-1. 価格設定を適正に行う重要性

 不動産売却において適正な価格設定は成功の鍵を握ります。価格が高すぎると買い手が見つからず、長期間市場に残ることで物件の価値が下がるリスクがあります。一方で、低すぎる価格設定は売主にとって不利益となるだけでなく、「何か問題があるのでは?」と買い手に不安を与えることもあります。

 適正価格を設定するためには、地域の市場動向や類似物件の成約価格を徹底的に調査することが不可欠です。また、複数の不動産会社に査定を依頼し、その結果を比較検討することで、信頼性の高い査定価格を把握できます。さらに、物件の売却時期や市場の動向を考慮し、戦略的な価格設定を行うことが重要です。

適正価格を決めるためには、以下のような方法が有効です。

周辺の相場を調査する:近隣の類似物件の売却価格をチェックし、現在の市場価格を把握する。
不動産会社に査定を依頼する:複数の不動産会社に査定を依頼し、価格の妥当性を確認する。
売却スピードと価格のバランスを考える:すぐに売りたい場合は、相場よりやや低めに設定し、時間に余裕があるなら相場価格でじっくり売る戦略を取る。

 また、価格を柔軟に調整できるように、交渉の余地を残した価格設定を行うのもポイントです。たとえば、最初はやや高めの価格を設定し、問い合わせ状況を見ながら段階的に価格を下げる戦略も有効です。

2-2. 物件の魅力を引き出すリフォーム・ホームステージング

 築古物件でも、リフォームやホームステージングを活用すれば、買い手の印象を大きく改善できます。例えば、壁紙や床の張り替え、水回りの修繕など、比較的低コストでできるリフォームを施すだけでも、見た目が大幅に向上します。また、ホームステージングを活用し、家具やインテリアを配置することで、購入後の生活をイメージしやすくなります。特に、オンライン内覧が主流となっている現在、写真映えする内装を整えることで、集客力を高めることが可能です。


【リフォームのポイント】
最低限の修繕を行う:クロスの張り替え、フローリングの補修、水回りのメンテナンスなど、低コストで印象を良くする。
バリューアップリフォーム:古いキッチンや浴室を最新設備に交換することで、物件の価値を向上させる。
DIYリノベーション向けに販売:買い手自身がリフォームを楽しめるように、現状のまま売却する選択肢もある。

【ホームステージングの活用】
ホームステージングとは、家具やインテリアを配置し、買い手が「ここに住みたい」と思えるように演出する手法です。特に、オンラインでの物件検索が主流になっている現在では、写真映えする内装の工夫が重要になります。モデルルームのように整えることで、買い手の購入意欲を高めることができます。

 当社・八幡地所株式会社は、写真や画像にデジタル技術で家具や家電などを配置するサービス、デジタルステージングを取り入れております。

3. 効率的な販売戦略で不動産売却を加速

 売却方法には「仲介」「買取」「オークション」などがあります。仲介は高値での売却が可能ですが、時間がかかる場合があります。一方、買取は短期間で売却できますが、価格は市場相場より低くなる傾向があります。
 また、ターゲット層を明確にすることも重要です。ファミリー向け、投資家向けなど、物件の特性に合った層にアプローチすることで、効率的な売却が可能になります。販売戦略を適切に選ぶことで、売却のスピードを加速させましょう。

3-1. 販売チャネルの選定(仲介・買取・オークション)

 不動産売却の方法にはいくつかの選択肢があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。

仲介売却(不動産会社を通じて買い手を探す)
メリット:市場価格に近い価格で売れる可能性が高い
デメリット:売却完了までに時間がかかる場合がある

不動産買取(不動産会社が直接買い取る)
メリット:短期間で確実に売却できる
デメリット:相場よりも低い価格での売却となる

オークション売却(競争入札で売却価格を決定)
メリット:予想以上の高値が付く可能性がある
デメリット:買い手が見つからないリスクがある

物件の特性や売却の優先順位に応じて、最適な販売方法を選ぶことが重要です。

3-2. 物件のターゲット層を明確にする

 売却を成功させるには、どのような買い手をターゲットにするかを明確にすることが不可欠です。例えば、築古の戸建てはリノベーション目的の投資家にアピールできる一方、駅から遠い物件は車を持つファミリー層向けに販売するのが効果的です。また、空き家の活用を考える法人向けに売却を進めるケースもあります。ターゲット層に応じた広告戦略を立てることで、売却の成功率が高まります。

ファミリー層向け:近隣の学校や公園、治安の良さをアピール
投資家向け:賃貸需要や利回りの高さを強調
シニア層向け:バリアフリー設備や周辺の医療機関情報を提供
テレワーカー向け:静かな環境や在宅ワーク向きの間取りをアピール
ターゲット層を絞ることで、広告やマーケティングの精度が向上し、売却の成功率が高まります。

4. 不利な条件をカバーするマーケティング戦略

 売却が難しい物件でも、適切なマーケティングを行うことで買い手を見つけやすくなります。まず、魅力的な写真や動画を活用し、物件の良さを視覚的にアピールしましょう。また、物件紹介文では、ネガティブな要素をカバーしつつ、強みを強調することが重要です。
 さらに、広告やSNSを活用して、より多くの人に情報を届けることも効果的です。こうしたマーケティング施策を活用し、売れにくい物件でも注目を集めることができます。

4-1. 魅力的な写真・動画・物件紹介文の工夫で印象アップ

 不動産のオンライン掲載では、第一印象が非常に重要です。物件の魅力を最大限に伝えるために、、明るく広く見える写真を撮影するのがおすすめです。また、動画を活用し、360度ビューの内覧動画を作成することで、遠方の買い手にもアピールできます。紹介文では、ネガティブな情報を補いながら、物件の強みを明確に伝えることが重要です。例えば、「築古ですが、耐震補強済み」「駅から遠いが、閑静な住宅街」といった工夫が有効です。


① 魅力的な写真の撮影ポイント
物件写真は買い手の第一印象を決める重要な要素です。適当に撮影した写真ではなく、購入希望者が「ここに住みたい」と思えるような写真を用意しましょう。

明るい時間帯に撮影する:日中、自然光が入る時間帯に撮影すると、室内が広く明るく見える
広角レンズを使用する:部屋の広さを強調でき、実際よりも開放的な印象を与えられる
生活感を排除する:余計なものを片付け、スッキリとした印象にする
視点を工夫する:部屋の角から撮影することで、空間の広がりを感じさせる

② 動画で物件の魅力を伝える
動画は写真よりもリアルな情報を伝えられるため、近年では物件紹介動画を活用する不動産会社が増えています。特に、遠方に住んでいる購入希望者にとっては、動画が物件選びの大きな判断材料になります。

ウォークスルー動画を撮影する:玄関から順番に各部屋を案内する形で撮影し、実際に内覧しているような体験を提供
ドローン撮影を活用する:一戸建てや広い敷地を持つ物件では、外観や周辺環境をドローンで撮影すると、魅力が伝わりやすい
ナレーションやテロップを入れる:映像だけでなく、ポイントとなる情報をテロップや音声で伝えると、視聴者の理解が深まる

③ 物件紹介文の工夫
写真や動画と並んで重要なのが、物件の紹介文です。単に間取りや築年数を記載するのではなく、購入希望者の心に響く表現を用いることが大切です。

ポジティブな表現を心掛ける
・「築20年の中古物件」→「落ち着いた雰囲気のヴィンテージマンション」
・「駅から徒歩15分」→「周囲に公園が多く、静かな住環境」
・ターゲットに合わせたPRポイントを強調する
・ファミリー向けなら「子育てに最適なエリア」
・単身者向けなら「駅近で利便性抜群」
・リフォーム・リノベーションの可能性を提示する
・「DIYで自分好みの空間にカスタマイズ可能」

魅力的な写真、動画、紹介文を活用することで、物件の印象を大きく向上させることができます。

4-2. SNSや広告を活用した集客強化

 売却を成功させるには、できるだけ多くの人に物件情報を届けることが重要です。従来の不動産サイトだけでなく、SNSを活用することで、より広い層にアプローチできます。特に、FacebookやInstagramでは、ターゲットを絞った広告を出すことが可能です。また、YouTubeで物件紹介動画を作成し、視覚的に魅力を伝えることも効果的です。広告費を適切に活用し、集客力を高めることで、売却の可能性を広げることができます。

① SNSを活用した販売戦略
SNSは拡散力が高く、特に若年層をターゲットにした場合に効果的です。

Instagram:おしゃれな写真を投稿し、「#中古マンション」「#リノベーション物件」などのハッシュタグを活用
YouTube:物件の紹介動画を投稿し、内覧の疑似体験を提供
Twitter(X)・Facebook:物件情報や購入のメリットを発信し、ターゲット層にアピール

SNSを活用することで、不動産会社の広告では届かない層にも情報を届けることができます。

② オンライン広告の活用
Google広告やSNS広告を活用することで、効率的にターゲット層へリーチできます。

地域ターゲティング:特定のエリアに住む人だけに広告を表示
興味・関心ターゲティング:不動産購入を検討している層に絞って広告を配信
リターゲティング広告:過去に物件ページを閲覧した人に再度広告を表示

これらの施策を組み合わせることで、売却活動の成功率を大幅に高めることができます。

5. 不動産売却を成功させるための交渉術

 買い手との交渉は、不動産売却を成功させるうえで非常に重要なポイントです。特に、価格交渉では適切な折衝を行い、売主・買主双方が納得できる条件を見つけることが求められます。また、売却条件を柔軟にすることで、買い手の不安を解消し、成約につなげやすくなります。
 例えば、支払い方法や引き渡し時期の調整をすることで、買い手の希望に寄り添うことが可能です。スムーズな交渉を行い、売却を成功させましょう。

5-1. 買い手との価格交渉のコツ

 価格交渉は不動産売却の重要なポイントです。買い手はできるだけ安く購入したいと考えるため、最初の提示価格を少し高めに設定し、交渉の余地を持たせることが有効です。また、価格以外の条件(引き渡し時期や設備の譲渡など)を交渉に取り入れることで、双方が納得できる取引を成立させることができます。交渉時には、相手のニーズを理解し、柔軟に対応することが成功の鍵となります。

【最初から値引きを前提としない】
初めから値引きを想定した価格を設定すると、交渉が長引く可能性があるため、適正価格を設定する

【相場をしっかり把握しておく】
交渉時に「相場と比べて高すぎる」と言われた際に、データを提示できるように準備しておく

【買い手の希望を把握する】
価格以外の条件(引き渡し時期や設備の有無)を調整することで、合意点を見つけやすくなる

 価格交渉では冷静な対応を心掛け、柔軟な姿勢を持つことが成功のカギです。

5-2. 柔軟な売却条件を提示するメリット

 売却を成功させるためには、価格だけでなく、引き渡し時期や支払い条件などの柔軟性を持つことが重要です。例えば、買い手が住宅ローンの審査に時間を要する場合、引き渡し時期を調整することで、スムーズな取引が可能になります。

【引き渡し時期の調整】
買い手の引っ越し予定に合わせることで、購入を決断しやすくなる

【家具・家電の付帯】
すぐに住める状態で販売することで、買い手の負担を軽減

【住宅ローンの相談サポート】
購入者の資金計画をサポートし、ローン審査が通りやすい金融機関を紹介
売主が柔軟な対応をすることで、売却の可能性を広げることができます。

 また、家具や家電をそのまま提供するなど、付加価値をつけることで、売却の決定率を高めることができます。売主・買主双方にとって最適な条件を見極めることが、成功のポイントです。

6. まとめ

 売却が難しい不動産でも、適切な戦略を取ることでスムーズに売却することが可能です。適正価格の設定、物件価値の向上、ターゲットを意識した販売戦略、効果的なマーケティング、交渉術を駆使し、不動産売却を成功へと導きましょう!

 当社・八幡地所株式会社はポータルサイトやSNSに掲載する写真にはこだわりを持って撮影しております。売却物件の良さを伝える掲載は多くの閲覧者を集め早期成約に繋がります。売却をお考えの方、他社さんで売りに出している方、売却相談会は随時行っておりますのでお気軽にご連絡くださいませ。


八幡地所株式会社<br>代表取締役 渋谷秀昭

八幡地所株式会社
代表取締役 渋谷秀昭

Hideaki Shibuya

購入した自宅を売却の際、不動産売買に興味を持ち実体験を活かしたく不動産業へ転職。売買専門の仲介会社、建売分譲会社で不動産売買の営業スキルを習得後、地元の流山市で地域密着会社として父が起業した八幡地所株式会社へ移る。
更なる流山市の発展に貢献できるよう現在は代表取締役として不動産売買の宅地建物取引業をメインに建設業・損害保険代理業を勤しむ。なかでも不動産売買の相談や売買にまつわるお金に関するプランニングと総合的な生活設計を行うプランニングに注力しております。

【保有資格】
●宅地建物取引士
●相続鑑定士
●2級ファイナンシャル・プランニング技能士/AFP
●2級建築施工管理技士
●住宅ローンアドバイザー
●賃貸住宅管理業業務管理者
●損害保険募集人(火災・自動車・傷害)

不動産売却なら☟をタップ!