不動産売却時のトラブル例と対策！回避するポイントを解説

　不動産売却において、査定額と実際の売却価格に大きな差が生じることがあります。査定額は不動産会社が市場データや物件の状態を基に算出しますが、実際の売却価格は買主の需要や経済状況、競合物件の有無によって変動します。特に、高額な査定を提示された場合、売主は期待を抱きやすいですが、売り出し後に価格を下げざるを得ないケースも多々あります。このトラブルを防ぐためには、複数の不動産会社に査定を依頼し、相場を正しく把握することが重要です。また、売却戦略を慎重に立てることで、適正価格でのスムーズな売却が可能になります。価格交渉の余地を考慮し、適正価格で売却を進めることが成功の鍵となります。

　当社・八幡地所株式会社は適正価格を提示して売主様の利益に沿った不動産取引に取り組むプロジェクト「街の不動産ポータルTUNAGERUツナゲル」に加盟しております。「街の不動産ポータルTUNAGERUツナゲル」は、不動産一括査定サイトの利用によって受ける過度な営業電話のプレッシャーや、売主様に不信感を抱かせる「高い査定価格」と「実際の売却価格」のギャップを解消すべく、売主様と適正価格を提示して信頼できる不動産会社をツナゲルことで、スピーディな不動産売却の成立を目指すことを目的に立ち上げられております。

　不動産売買契約後、売主または買主の事情で契約解除となる場合、違約金や手付金の返還が大きな問題となります。契約解除には「手付解除」「違約解除」「合意解除」の3種類があり、特に「違約解除」の場合、契約書に基づき違約金を支払う必要があります。売主が一方的に契約を解除する場合、手付金の倍額を買主に返還する義務が生じることが一般的です。また、買主都合での解除でも、手付金が売主の手元に残る場合が多いため、契約内容を事前に十分確認することが重要です。

　一方、違約解除は契約違反によるもので、高額な違約金が発生する可能性があります。売主としては、契約前に解除条件を慎重に確認し、無用なトラブルを避けるためにも信頼できる不動産会社と相談しながら慎重に売買契約を進めることが必要です。

　不動産売却後に物件の不具合が発覚し、売主が責任を問われるケースが増えています。特にシロアリ被害や雨漏り、設備の故障などは、契約時に売主が告知を怠った場合、買主から修繕費の請求や契約解除を求められる可能性があります。これらの問題を防ぐためには、売却前に建物診断（インスペクション）を実施し、不具合を把握した上で必要な修繕を行うことが有効です。
　また、契約時に「契約不適合責任の免責条項」を設定することで、売主の負担を軽減することも可能です。トラブルを避けるためには、物件の状態を正直に開示し、適切な契約を結ぶことが重要です。

　2020年4月の民法改正により、不動産売却における「瑕疵担保責任」は「契約不適合責任」へと変更されました。これにより、売買契約の内容と異なる瑕疵が発覚した場合、買主は修補請求や代金減額請求、損害賠償請求、契約解除を求める権利を持つことになりました。従来の「隠れた瑕疵」だけでなく、契約で定めた物件の状態に適合しない場合も責任を問われるため、売主の負担が増加しています。このリスクを回避するには、売却前に物件の状態を正しく告知し、契約不適合責任を限定する特約を設けることが有効です。
　特に建物診断（インスペクション）を実施し、売却物件の状況を買主に書面（調査報告書）として提示する事も重要です。

　不動産業界では、仲介業者が「囲い込み」を行うことで売却機会を損なうトラブルが発生しています。囲い込みとは、売主から依頼を受けた不動産会社が、他の仲介業者からの買主紹介を拒否し、両手仲介（売主・買主双方からの手数料獲得）を狙う行為です。　これにより、売却活動が制限され、物件が市場で適正に流通しにくくなります。
　囲い込みを防ぐためには、「一般媒介契約」を選ぶことで複数の業者に売却を依頼する方法が有効です。また、「専任媒介契約」はレインズ（不動産流通標準情報システム）への登録が必須となり、他の仲介業者からの問い合わせも見込めます。登録状況を確認し、不審な点があれば業者へ問い合わせることが重要です。

　仲介手数料の上限は「（売買価格の3%＋6万円）＋消費税」（売買金額が400万円超の場合）と法律で定められています。しかし、悪質な業者が追加手数料を請求するケースもあり、注意が必要です。契約前に仲介手数料の詳細を確認し、契約書に明記しておくことが重要です。また、競争のある市場では仲介手数料の値引き交渉が可能な場合もあるため、複数の業者と比較しながら適正な料金を交渉することが推奨されます。
　また、仲介手数料とは別に各業者の提供するサービスを比較することも重要です。例えば当社・八幡地所株式会社のように建物診断（インスペクション）やお家や設備に保証の付与など、売却を優位に進めるオプションの費用を負担して販売活動をする業者もおります。売却を依頼する前に法律で定められた仲介手数料と各種サービスを含めた提示と説明がある仲介業者を選定しましょう。

　なお、2024年7月から法改正により、売買価格が800万円以下の場合、上限30万円＋消費税が仲介手数料の料率となりました。

　不動産売却時に、物件そのものではなく近隣環境の問題によって売却が難しくなるケースがあります。代表的なものとして、騒音や悪臭、さらには近隣住民とのトラブルが挙げられます。例えば、近くに深夜営業の飲食店や工場がある場合、騒音や異臭が原因で買主の購入意欲が低下する可能性があります。また、近隣に嫌悪施設など住宅地として不適切な施設や、周囲の人から嫌われる施設があった場合、売却が困難になることがあります。

　このようなトラブルを未然に防ぐためには、売却前に近隣環境を確認し、問題があれば不動産会社と相談しながら売却方法や価格設定を工夫、告知方法を検討することが重要です。場合によっては、売却前に管理組合や自治体と相談、問題を改善、トラブル解決後に売却を進める方が得策となるケースもあります。

　不動産売却では、売主には買主に対して「告知義務」があり、特に事故物件や心理的瑕疵（かし）については慎重な対応が求められます。事故物件とは、過去に自殺や殺人、火災などの事件・事故が発生した物件のことで、これを告知せずに売却すると、契約不適合責任を問われる可能性があります。心理的瑕疵は明確な基準がないため、不動産会社と相談し、適切に説明することが重要です。告知義務を怠ると、売却後に買主から損害賠償請求や契約解除を求められるリスクがあるため、透明性を持った取引を心がけることが必要です。

1. 事故物件とは？
事故物件とは、過去に自殺・殺人・火災・孤独死などが発生した物件を指します。2021年には、国土交通省がガイドラインを発表し、自然死や日常的な転倒事故による死亡は告知義務の対象外とされました。しかし、自殺や他殺、長期間放置された孤独死の場合は、買主へ適切に告知しなければなりません。

告知を怠ると？
告知を怠ると、買主が事実を知った際に「契約不適合責任」を問われ、契約解除や損害賠償請求をされる可能性があります。

2. どこまで告知すべきか？
売主は、事故やトラブルの発生時期や詳細な経緯を明確にする必要があります。一般的には事件から一定期間が経過した場合、告知義務がなくなることもあります。不動産会社と相談し、適切な範囲で情報を開示することが重要です。但し、事件から一定期間が経過した告知をしていない内容を引渡し後に買主が知り得て、トラブルになる事が想定されます。その為、一定期間を経過したとしても該当する事象は告知する事を推奨しております。

買主が住宅ローン審査に落ちた場合、契約が解除される可能性があります。

1. ローン審査落ちの原因
・買主の収入が不安定（転職直後、フリーランスなど）
・クレジットカードや消費者金融の借入が多い
・過去にローンの延滞歴がある
・物件の担保評価が低い

2. 契約解除の流れ
・買主が審査落ちの通知を受ける
・不動産会社が売主に報告
・売買契約の解除手続きを進める

売主は、このリスクを想定し、契約前に買主の資金計画を確認することが重要です。不動産売買契約後に買主が住宅ローンの審査に落ちると、契約解除となり売却が振り出しに戻る可能性があります。多くの契約では「ローン特約」が付されており、買主が審査に通らなかった場合、違約金なしで契約解除が可能です。
　しかし、これにより売主は再び売却活動を行う必要が生じ、スケジュールが大幅に遅れる可能性があります。契約前に買主の資金計画やローン事前審査の有無を確認し、支払い能力のある買主を選定することが、リスク回避の鍵となります。

不動産売却をスムーズに進めるためには、買主の支払い能力を慎重に見極めることが重要です。

1. 買主の支払い能力を確認するポイント
・事前審査の通過確認：住宅ローンの事前審査を受けているか
・自己資金の割合：頭金（自己資金）の有無
・職業・勤務状況：正社員であるか（公務員は審査が通りやすい）・勤続年数
・信用情報のチェック：クレジットやローンの利用履歴を確認

2. 住宅ローン審査落ちを防ぐ対策
・買主に事前審査の完了を求める
・不動産会社と協力して慎重に買主を選定する
・契約時に手付金を多めに設定することで、買主の本気度を確認する

事前の確認を徹底することで、ローン審査落ちによる契約解除のリスクを減らし、スムーズな売却を実現できます。また、実務を行う不動産会社と連携し、信頼できる買主を選定することも有効な対策です。万が一、買主の資金計画に不安がある場合は、契約書に特約を設けることで売主のリスクを軽減することが可能です。